Willen en kunnen

U heeft een sterke ‘sales driven’ organisatie. Echter, de sales resultaten komen niet in de buurt van het budget. U als commercieel directeur of sales management vraagt zicht misschien af: krijgen bestaande klanten wel voldoende aandacht en zitten mijn commerciële mensen nog wel bij de winstgevende klanten aan tafel voor een kwalitatief verkoopgesprek? Veel nieuwe klanten komen er ook niet bij. Om het tij te keren zijn er voornemens en een nieuwe start: u maakt nieuwe ambitieuze verkoopplannen gemaakt waarna het verkoopteam enthousiast aan de slag gaat. Echter, na verloop van tijd daalt het enthousiasme (want de klant blijft “nee” zeggen…) en binnen no-time verdwijnt de focus en zijn we terug bij “af”. Het overkomt veel bedrijven. De vraag is: hoe komt dat? Er bestaat natuurlijk geen one-size-fits-all antwoord maar wij proberen op basis van veel geziene praktijksituaties de kern te benoemen. Iets voor elkaar krijgen is willen+kunnen. Het “willen” is meestal niet het probleem, de uitdaging zit vaak in het “kunnen”.

 

Kunnen en realiseren

Veranderende marktomstandigheden hebben invloed op de behoeften van uw (potentiële) klanten en op hun inkoopstrategie en-proces. Dat betekent dat uw organisatie hier anders op in zal moeten spelen. Dus, er worden andere competenties gevraagd. En vaak op een ander niveau. Conclusie: de verkoop (luister)vaardigheden zullen moeten worden ontwikkeld. Vaak is een sales training de eerste gedachte maar eenmalige commerciële trainingen hebben een zeer beperkte houdbaarheid (vandaar dat wij ook geen sales training aanbieden). Er bestaat geen “quick fix”. Onze ervaring leert dat een persoonsgerichte aanpak en een meerdaags coaching traject on the job de beste resultaten oplevert.

 

Op maat en meetbaar

Op het individu toegesneden sales coaching ontwikkelt het “kunnen” waardoor het vertrouwen in eigen kunnen toeneemt. Evenals de vaardigheid de veranderende klantbehoeften te vertalen naar relevante oplossingen. De sales coach van Bureau Klantzicht analyseert individuele talenten en ontwikkelpunten van uw medewerkers en werkt aan ontwikkeling op basis van een concreet plan van aanpak waarbij voortgang wordt gemeten. Hiermee verbetert de commerciële slagkracht van uw medewerker en dus ook die van uw organisatie. Het commercieel resultaat volgt dan als vanzelf.

 

Gestructureerd, concreet en resultaatgericht

Coaching trajecten van Bureau Klantzicht worden uitgevoerd aan de hand een gestructureerd en concreet ontwikkelplan op basis van het T-GROW Coaching Model van John Whitmore. T-GROW staat voor: Topic, Goal, Reality, Options en Way Forward (Wrap-up). In gewoon Nederlands: onderwerp, doelstelling, realiteit, opties en acties voor de volgende bijeenkomst. Wilt u weten welke vorm van coaching het beste past bij uw situatie, neem dan geheel vrijblijvend contact met ons op.